Cilj:Upoznavanje studenata sa osnovnim principima menadžmenta prodaje, mogućnostima uticaja na potencijalnog potrošača kroz istraživanje tržišta i pravilno planiranje, organizovalje, vođenje i motivisanje prodajnog tima.
Ishod:Sticanje znanja kroz koje se studenti osposobljavaju za primenu savremenih principa uspešnog upravljanja prodajnog tima u cilju osvajanja novih ciljnih segmenata.
Sadržaj predmeta
Teorijska nastava:
Uvodna razmatranja pojma menadžmenta prodaje;
Pravila i principi menadžmenta prodaje;
Pojam potrošača/kupca;
Analiza tržišta;
Segmentacija tržišta i odabir ciljnih segmenata;
Planiranje marketinga i prodaje;
Organizovanje prodajnog tima;
Vođenje prodajnog tima;
Motivisanje prodajnog tima;
Upravljanje vremenom i prodajnim teritorijama;
Praćenje i ocenjivanje prodajnih timova;
Savremene metode prodaje.
Praktična nastava:
Praktična nastava se odvija u vidu samostalne izrade projekata od strane studenata koji obuhvataju primenu znanja stečenih na teorijskoj nastavi.
Literatura
Gašović M., Menadžment prodaje, Ekonomski fakultet, Subotica, 2010;
Darmon R. Y. Leading the Sales Force: A Dynamic Management Process, Cambridge University Press, New York, 2007;
Jordan J., Vazzana M.,Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, MC Graw Hill,2012.
