Циљ:Упознавање студената са основним принципима менаџмента продаје, могућностима утицаја на потенцијалног потрошача кроз истраживање тржишта и правилно планирање, организоваље, вођење и мотивисање продајног тима.
Исход:Стицање знања кроз које се студенти оспособљавају за примену савремених принципа успешног управљања продајног тима у циљу освајања нових циљних сегмената.
Садржај предмета
Теоријска настава:
Уводна разматрања појма менаџмента продаје;
Правила и принципи менаџмента продаје;
Појам потрошача/купца;
Анализа тржишта;
Сегментација тржишта и одабир циљних сегмената;
Планирање маркетинга и продаје;
Организовање продајног тима;
Вођење продајног тима;
Мотивисање продајног тима;
Управљање временом и продајним територијама;
Праћење и оцењивање продајних тимова;
Савремене методе продаје.
Практична настава:
Практична настава се одвија у виду самосталне израде пројеката од стране студената који обухватају примену знања стечених на теоријској настави.
Литература
Gašović М., Menadžment prodaje, Ekonomski fakultet, Subotica, 2010;
Darmon R. Y. Leading the Sales Force: A Dynamic Management Process, Cambridge University Press, New York, 2007;
Jordan J., Vazzana M.,Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, MC Graw Hill,2012.
